接觸A品牌，還是2003年某日，該公司高層邀請(qǐng)筆者前往洽談相關(guān)合作，筆者乘飛機(jī)到達(dá)臨省，然后驅(qū)車數(shù)小時(shí)且沿閩江而上，最終來到A品牌所在地——一座十分小卻很美麗的小山城。

　　經(jīng)過與公司相關(guān)高層的溝通中了解到：A品牌在本省區(qū)域成長多年，現(xiàn)位居地方液態(tài)奶市場第一，然而這個(gè)“地方第一”已經(jīng)不能夠滿足A品牌長期發(fā)展需求，尤其隨著公司資本運(yùn)營進(jìn)程的加快，“從區(qū)域向全國拓進(jìn)”的市場發(fā)展趨勢(shì)已成必然。公司計(jì)劃在3年內(nèi)，從區(qū)域性品牌做到全國性知名品牌，年產(chǎn)乳制品要達(dá)到數(shù)十萬噸，年銷售突破現(xiàn)有收入十余倍。

　　首先，通過多年區(qū)域市場經(jīng)營，A品牌已是本省消費(fèi)者首選液態(tài)奶品牌，全國排名第十幾位，且集眾多市場榮譽(yù)一身，為市場擴(kuò)張戰(zhàn)略提供了豐富的操作平臺(tái)與基礎(chǔ)；

　　其二，產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，且擁有先進(jìn)的產(chǎn)品生產(chǎn)體系與硬件系統(tǒng)，并不遜色于部分全國性品牌的營運(yùn)條件，辟如數(shù)十個(gè)規(guī)模化現(xiàn)代牧場、數(shù)萬頭優(yōu)質(zhì)奶牛、難得一見的牧場環(huán)境，以及專業(yè)化的現(xiàn)代科研隊(duì)伍。

　　通過數(shù)日考察，在對(duì)A品牌的發(fā)展與生存狀況有更深入了解后，筆者對(duì)該公司的市場擴(kuò)張思路也表示認(rèn)同，也對(duì)其未來發(fā)展充滿信心。

　　為了能夠快速實(shí)現(xiàn)從區(qū)域品牌經(jīng)營轉(zhuǎn)化成全國品牌經(jīng)營的市場目標(biāo)，A品牌計(jì)劃利用純牛奶、花色奶等為主推品類，以華東、華南兩大市場為重點(diǎn)擴(kuò)張目標(biāo)，將廣州等中心城市列為重點(diǎn)培養(yǎng)市場。原因在于，A品牌所在地位處華東、華南兩大區(qū)域之間，消費(fèi)環(huán)境日趨成熟，也較適應(yīng)目前的物流需求，同時(shí)眾多品牌均在北方區(qū)域占據(jù)著相當(dāng)穩(wěn)固的江山地位，只有在此兩大區(qū)域建立強(qiáng)勢(shì)的革命根據(jù)地，才能撕開拓向全國市場的缺口。

　　特別是在華南市場，雖然已有地方區(qū)域品牌在此經(jīng)營多年，且取得了較突出的品牌認(rèn)可與品牌美譽(yù)，但華南區(qū)域人口的復(fù)雜化，為A品牌提供了新的操作機(jī)會(huì)，尤其以廣州為中心的消費(fèi)者的消費(fèi)觀念較集中，消費(fèi)能力較強(qiáng)，并具備一定的品牌包容性，只要能夠快速拿下廣州，也等于拿下了華南市場。這也是全國眾多液態(tài)奶品牌均在此尋求新發(fā)展的重要原因。

　　此外，該公司還計(jì)劃，一旦A品牌在華東、華南兩大區(qū)域取得一定比例市場占有率，且在物流及生產(chǎn)技術(shù)得到快速進(jìn)步，還會(huì)將冷鏈系統(tǒng)正式駐入除本省外的周邊市場，從而最終確立全國知名液態(tài)奶品牌地位。

　　方略失策，可嘆！

　　在2003年8月左右，A品牌正式吹響進(jìn)軍廣州市場的號(hào)角。然而生命有時(shí)就是如此短暫，A品牌在廣州只經(jīng)過了一年有余的短暫行軍歷程，即可惜而又可嘆，原本能夠在廣州取得相應(yīng)市場佳績的A品牌，最終與美好的理想失之交臂。

　　如果具體深究A品牌失策廣州的原因，筆者認(rèn)為是“規(guī)劃與執(zhí)行沒有形成系統(tǒng)的核心競爭力”，換言之，就是在系統(tǒng)規(guī)劃與執(zhí)行中，完整優(yōu)化品牌誘導(dǎo)能力。

　　對(duì)此，我們可從兩方面來看：

　　首先，從市場占有率上分析，全國液態(tài)奶市場競爭呈品牌集中化趨勢(shì)，發(fā)展較穩(wěn)定。全國市場基本一直由蒙牛、伊利、光明、三元等幾大壟斷品牌在爭奪一二三名，區(qū)域市場則由各地方城市品牌所占據(jù)，全國性品牌與區(qū)域性品牌在銷量上存在著極大的落差（廣州作為快速消費(fèi)品的前沿陣地，在此方面表現(xiàn)的相當(dāng)突顯）。這已經(jīng)大大抬高A品牌進(jìn)軍廣州的市場門檻。

　　其次，市場呈現(xiàn)無差別化競爭（都是健康的牛奶，價(jià)格也差不多）。A品牌在廣州市場沒有任何品牌基礎(chǔ)，且一直扮演區(qū)域品牌的角色（不同角色的扮演代表著不同的品牌身份），如何誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注及促進(jìn)第一次嘗試購買或消費(fèi)，更是面臨的重大課題。

　　故此，A品牌進(jìn)軍廣州市場的時(shí)候，應(yīng)該將“如何優(yōu)化品牌誘導(dǎo)能力”作為市場運(yùn)營的風(fēng)向標(biāo)，同時(shí)系統(tǒng)耕植于品牌行為角色、品牌或產(chǎn)品核心訴求、傳播表現(xiàn)方向、渠道整合、終端體驗(yàn)等各項(xiàng)操作細(xì)節(jié)。因?yàn)檫@就是整合傳播營銷的魅力所在。然而，A品牌恰恰在此方面缺少太多的資源整合能力�！　�

　　失招一：核心主題訴求表現(xiàn)得不順滑

　　筆者認(rèn)為：在廣州品牌建設(shè)伊始，過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能訴求，是造成消費(fèi)者無法對(duì)A品牌形成認(rèn)同的重要原因之一。

　　目前國內(nèi)液態(tài)奶品牌均采用概念行銷的方式達(dá)成目的，諸如：草原概念，伊利最起訴求，現(xiàn)蒙牛占了第一位置；健康概念，光明后起訴求，但表現(xiàn)得最為深刻，占了第一；天然概念，伊利重點(diǎn)訴求，占了第一；時(shí)尚概念，均瑤成為代表，新鮮概念，主要為各地方牛奶品牌。

　　由于A品牌原為地方品牌，一直在訴求“新鮮”概念，且相當(dāng)成功。后來，在進(jìn)軍廣州之初，也沿用此核心訴求，推廣主題為“真正的純鮮牛奶”，但該主題過于平淡與無新意，且有排擠競品的嫌疑，不足以支持長期發(fā)展。公司專業(yè)人員通過調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者選購牛奶，雖然品牌美譽(yù)度與知名度是其選擇的重要原因，但“口味”是發(fā)生交易時(shí)最重要的決策行為。

　　因此，A品牌依托自身強(qiáng)勢(shì)的國際標(biāo)準(zhǔn)體系（奶源、工藝、口味），提煉出另一以功能訴求為主的產(chǎn)品概念（有點(diǎn)類似農(nóng)夫山泉“味道有點(diǎn)甜”）。其意就是闡述產(chǎn)品的“純正、順滑及本真口味”，暗喻著A品牌產(chǎn)品具備“剛從母牛體內(nèi)擠出”的產(chǎn)品新鮮特質(zhì)。

　　然而，此概念隨同相關(guān)傳播載體的推出，并沒有很快形成消費(fèi)者的認(rèn)同。因?yàn)�，該核心訴求內(nèi)容的本質(zhì)上還是倡導(dǎo)一種“新鮮”，與地方奶的概念訴求基本一致，只是在文字表現(xiàn)上有些區(qū)別，但在消費(fèi)者心目中，本地奶才是最新鮮的。尤其A品牌所宣揚(yáng)的國際品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，并無相關(guān)國際機(jī)構(gòu)認(rèn)證或硬性標(biāo)準(zhǔn)來約束，很難支撐以上所述之功能訴求概念。

　　此外，A品牌在廣州缺少一定的品牌基礎(chǔ)，消費(fèi)者更需要非功能性、非理性的傳播誘導(dǎo)：

　　首先，牛奶消費(fèi)對(duì)象主要為泛人群，雖然購買決策者以女性居多（家庭人士），不過消費(fèi)者的品牌消費(fèi)意識(shí)十分強(qiáng)烈，并非因?yàn)槟銓?duì)品質(zhì)的自吹自擂，而輕易轉(zhuǎn)移消費(fèi)目標(biāo)。即使轉(zhuǎn)換消費(fèi)目標(biāo)，也只會(huì)在常常消費(fèi)的幾種品牌之間選擇，尤其他們畢竟不是產(chǎn)品品質(zhì)上的專業(yè)評(píng)判者。

　　其二，通過草原奶（伊利、蒙牛）及健康牛（光明）多年的深入教育，現(xiàn)階段牛奶消費(fèi)者在初次接觸某新品牌時(shí)，首先會(huì)從感性層面上拿草原奶和健康牛作為牛奶品質(zhì)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。很多消費(fèi)者至今還認(rèn)為：草原上才會(huì)有牧場，草原上的奶才會(huì)真正天然、營養(yǎng)與健康。即使A品牌一直在向消費(fèi)者傳達(dá)其國際標(biāo)準(zhǔn)之奶源、工藝，但很難迅速改變消費(fèi)者的“草原”和“健康�！庇∠蟆�

　　其三，不管任何品牌的牛奶是怎樣從母牛體內(nèi)擠出，怎樣加工與生產(chǎn)，消費(fèi)者基本不會(huì)對(duì)產(chǎn)品有任何品質(zhì)上的質(zhì)疑，都是健康的與營養(yǎng)的。不過幾年來出現(xiàn)假牛奶現(xiàn)象（用水稀釋牛奶、用奶粉兌奶），還是會(huì)給帶來消費(fèi)上的恐慌。消費(fèi)者認(rèn)為，我身邊有這么多的大哥大品牌（全國品牌）和多年打交道的熟面孔（地方品牌），干嘛會(huì)更相信你。

　　所以，A品牌在廣州沒有任何品牌基礎(chǔ)的狀況下，要實(shí)現(xiàn)品牌的初次關(guān)注與認(rèn)同，必須在情感上與消費(fèi)者進(jìn)行碰撞，從骨子里為消費(fèi)者帶來美好的生活品質(zhì)或未來生活的向往，真正做到“情至有理”，才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生好感、購買及忠誠。因?yàn)橄�費(fèi)者畢竟不是專業(yè)人士，“純滑”就是好牛奶的優(yōu)良品質(zhì)體現(xiàn)，暫時(shí)也很難讓消費(fèi)者相信（伊利建立在一定品牌認(rèn)知與美譽(yù)的基礎(chǔ)上，在2004年提出“天然純正”概念，就很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)信任）。如果A品牌能夠堅(jiān)持“先情感溝通，迅速達(dá)到品牌知名和好感，再到功能訴求”的操作方式，估計(jì)會(huì)更有成效。

　　同時(shí)，筆者還認(rèn)為，A品牌在進(jìn)行核心訴求傳播時(shí)，并未做到“核心訴求”的簡單清晰，從而混擾了核心信息的傳播。自從實(shí)施市場擴(kuò)張計(jì)劃以來，A品牌曾不斷利用主流媒體試圖向消費(fèi)者傳遞更多的產(chǎn)品信息，急切希望消費(fèi)者迅速知道“我們的牛奶是怎樣生產(chǎn)出來的”，不能集中利用核心訴求內(nèi)容去影響和刺激消費(fèi)者，從而降低核心訴求的傳播地位。

　　失招二：形象傳播未能賦予清晰的品牌識(shí)別

　　不管任何牛奶品牌，其觸動(dòng)消費(fèi)者的品牌知覺，應(yīng)是親和力的，充滿美感的，更是清新自然的。雖然A品牌自從實(shí)施市場擴(kuò)張計(jì)劃，就堅(jiān)持走“國際品質(zhì)”路線，但其廣告?zhèn)鞑テ焚|(zhì)較差，并不能夠讓消費(fèi)得到清晰美好的視覺感受，更談不上高品質(zhì)形象的區(qū)隔。舉例說明：伊利是清新秀麗的女子，蒙牛是健康的草原彪漢，那么A品牌只能算是鄉(xiāng)下的放牛娃。

　　先談?wù)劵�礎(chǔ)形象

　　基礎(chǔ)形象識(shí)別（包括LOGO、品牌名、產(chǎn)品包裝等）是快速消費(fèi)品十分關(guān)鍵的行銷手段之一，也是品牌行銷的基礎(chǔ)工作。記得在較早前拿到A品牌的產(chǎn)品包裝，也讓朋友們感受一下。我們的第一感覺就是“太土”，基礎(chǔ)設(shè)計(jì)元素也與競品有所雷同，品牌標(biāo)識(shí)的識(shí)別美感不強(qiáng)，同時(shí)品牌名更不如其它品牌更有語言煽動(dòng)力（就像取名：常富，常財(cái)，常發(fā)）。

　　當(dāng)然，這都是A品牌原有品牌基礎(chǔ)內(nèi)容，在新市場面前不可能完全拋棄（品牌名肯定不能改）。但如果將原有品牌痕跡完全照搬到外地市場，也定有不服水土的地方。特別是廣州作為牛奶消費(fèi)較成熟的市場，且適應(yīng)潮流消費(fèi)，不僅消費(fèi)能力強(qiáng)，消費(fèi)選擇也更多，如沒有相當(dāng)?shù)钠放朴H和力是很難得到消費(fèi)認(rèn)同。加之，A品牌在本省地方區(qū)域，也是在特定歷史環(huán)境及地方條件下才贏得目前的嬌人佳績，其本身已經(jīng)存在一些不符合市場發(fā)展現(xiàn)狀因素。

　　所以，A品牌在應(yīng)對(duì)陌生市場競爭時(shí)，應(yīng)該對(duì)其品牌形象建設(shè)進(jìn)行相應(yīng)的營養(yǎng)補(bǔ)充。就像以上說到的產(chǎn)品包裝，如果產(chǎn)品包裝能夠進(jìn)行一些小手術(shù)或相應(yīng)改革，從某種意義上而言，還是起到“與競品形成基本視覺區(qū)隔”的重要意義。

　　就如本人曾對(duì)A品牌的設(shè)想：A品牌是否針對(duì)消費(fèi)知覺及國際品質(zhì)路線，規(guī)劃科學(xué)的色彩體系和元素識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)；是否將品牌名設(shè)計(jì)得更有品味和規(guī)范；終端展示是否制定一系列美化制度，等等。有了一整套規(guī)范、新穎的基礎(chǔ)行銷識(shí)別系統(tǒng)，消費(fèi)者從遠(yuǎn)處就能清晰感受到A品牌在貨架上的存在，不僅產(chǎn)生的感知印象深刻，拿在手上喝起來更能顯示消費(fèi)者的國際生活品味呀！

　　再談線上傳播

　　除了以上基礎(chǔ)形象工作未做到位外，筆者認(rèn)為A品牌在廣州市場操作的一系列線上傳播工作，也沒有做到信息傳播的有序與系統(tǒng)，不能形成系統(tǒng)的行銷合力，從而對(duì)國際品質(zhì)形象進(jìn)行高空渲染。雖然，A品牌曾連續(xù)起動(dòng)電視、平面、戶外等多種線上傳播組合，但信息的傳達(dá)與形象設(shè)定顯得太無章法。

　　辟如：A品牌2003年度在央視所投播之“國際品質(zhì)”主題廣告，只是利用簡單的三維特技與字幕搭配制作而成，只能起到單純意義的信息傳達(dá)，與其國際品質(zhì)形象路線極不匹配，很難起到消費(fèi)者自覺關(guān)注之效果。

　　后來該公司考慮到央視媒體不能有效覆蓋廣州（華南電視媒體選擇性極強(qiáng)，央視傳播優(yōu)勢(shì)在此較弱），又制作一條由外國模特演繹的形象廣告，并在廣州強(qiáng)勢(shì)媒體投播，希望能夠?qū)�A品牌國際品質(zhì)形象樹立起到一定支持，不過筆者很疑惑：難道有老外在喝牛奶，就能說明A產(chǎn)品具備國際品質(zhì)特性（解決的方法其實(shí)有很多），何況現(xiàn)在崇洋媚外的消費(fèi)者已經(jīng)不多了，創(chuàng)意也沒草原奶和健康牛的好玩起勁（特別是投放量太小，媒體投放方式不準(zhǔn)確，更影響了傳播效果）。切記，我們要了解消費(fèi)者，他們要能夠激起生活欲望與生活樂趣的廣告創(chuàng)意，然后才會(huì)自覺接受所傳播之產(chǎn)品信息。

　　再辟如：進(jìn)軍廣州市場之初，為了能夠讓廣州消費(fèi)者能夠快速認(rèn)知到A品牌的存在，同時(shí)達(dá)到A產(chǎn)品是“真正的純鮮奶”的品嘗效果。曾在廣州好又多等大型賣場，推出“百萬牛奶大贈(zèng)送”這一事件行銷活動(dòng)。連續(xù)幾日的活動(dòng)現(xiàn)場十分火爆，但此次行為對(duì)A品牌“國際品質(zhì)”發(fā)展路線有一定傷害。隨意拋贈(zèng)牛奶的行為降低了A品牌之國際品質(zhì)價(jià)值，同時(shí)招惹火了與其一同競爭的大哥大品牌，不僅在行業(yè)內(nèi)部引起非議與排擠，也會(huì)從側(cè)面促使競品加強(qiáng)市場防御（應(yīng)該將競品當(dāng)成我們的客戶群，尤其成熟的競品歡迎我們采用健康的行銷方式，尋求共同進(jìn)步）。

　　當(dāng)然，還有諸如A品牌結(jié)合產(chǎn)品功能訴求主題而開展的公關(guān)性年度促銷活動(dòng)，筆者認(rèn)為也有不緊密之處，由于這涉及主題設(shè)計(jì)、公關(guān)執(zhí)行、高空地面?zhèn)鞑サ雀黜?xiàng)操作細(xì)節(jié)，在此也就不一一說明。

　　總之，A品牌在廣州的市場推進(jìn)工作，當(dāng)果如果要實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)操作，應(yīng)該抓住這樣四個(gè)關(guān)鍵詞：即國際品質(zhì)，主體方略，傳播整合，決勝執(zhí)行！

　　失招三：渠道資源未進(jìn)行深耕細(xì)作

　　在快速消費(fèi)品行業(yè)，渠道的整合利用已成為各品牌營銷方略中的重頭戲，因?yàn)樵诮裉烊找娉墒斓钠放葡�費(fèi)時(shí)代，擁有優(yōu)良的渠道資源，產(chǎn)品才能暢通無阻地傳遞給消費(fèi)對(duì)象。

　　然而身為快速消費(fèi)的液態(tài)奶產(chǎn)品，A品牌在廣州市場一直抱著急于成長的心理，促使其在渠道整合方面過于急速貪大。自從進(jìn)軍廣州市場以來，該公司營銷人員就對(duì)廣州液態(tài)奶渠道環(huán)境進(jìn)行了考察，希望通過商超賣場為主體銷售渠道，以生活區(qū)鋪貨的方式進(jìn)行深層耕耘，從而實(shí)現(xiàn)漁網(wǎng)式的銷售通路。

　　當(dāng)然，如從液態(tài)奶產(chǎn)品的營銷過程上來說，其做法并無不妥當(dāng)之處，但是由于A品牌原為地方區(qū)域品牌，在陌生的其它區(qū)域市場環(huán)境中，其開始并未具備牢靠的渠道關(guān)系基礎(chǔ)，加之渠道整合費(fèi)用的巨額投入，只能使之感到勞命傷財(cái)。當(dāng)時(shí)，A品牌利用較短的時(shí)間快速進(jìn)入廣州吉之島、好又多、百佳等重點(diǎn)超級(jí)市場，同時(shí)還擁有部分中小型賣場、生活區(qū)售點(diǎn)渠道，但還是最終造成渠道整合無重點(diǎn)、渠道維護(hù)無資金的現(xiàn)狀產(chǎn)生。

　　反之，A品牌如果采用“以點(diǎn)擴(kuò)面”的方式來整合立體渠道資源，效果固然會(huì)不一樣。辟如，首先利用有限資金重點(diǎn)建立與維護(hù)廣州好又多、百佳此類的一級(jí)連鎖超級(jí)市場，先以此做典范，等有所起色后再個(gè)個(gè)擊破，直至橫縱向挖掘中小型商超、生活區(qū)賣場，就會(huì)顯得更加安全與有效。

　　雖然在2003底，該公司也急速從國內(nèi)某知名乳業(yè)企業(yè)空降一名營銷總監(jiān)，以通過其現(xiàn)有生意關(guān)系及渠道資源尋求新的突破，但也未能起到力挽狂瀾的效果。

　　失招四：終端形象展示與消費(fèi)體驗(yàn)?zāi)芰μ��?

　　終端形象的充分展示更是占據(jù)消費(fèi)者心理、增強(qiáng)產(chǎn)品或品牌消費(fèi)體驗(yàn)的重要法器，也是品牌或產(chǎn)品傳播的重要手段。A品牌傳播攻勢(shì)在廣州市場演繹得無火無荼之時(shí)，筆者曾多次走訪多個(gè)超級(jí)市場。但筆者感覺在液態(tài)奶品牌銷售區(qū)域，只能屬于諸蒙牛、伊利等全國性品牌的天下，A品牌的純牛奶、花色奶等品種，只能一箱箱完整置于貨架底處或某個(gè)角落（不是刻意關(guān)注，很難發(fā)現(xiàn)綜跡），無法將終端資源得到有效利用。

　　對(duì)此，只能有三種解釋：一是高額的進(jìn)店費(fèi)用及終端展示費(fèi)用抬高了門檻，二是A品牌與賣場關(guān)系得不到正常合作溝通，三是營銷人員的質(zhì)素太低下。但不管做出任何解釋，均很難讓人信服與理解。因?yàn)�，A品牌在任何市場進(jìn)行推進(jìn)，都應(yīng)經(jīng)過此三方面的嚴(yán)峻考驗(yàn)。

　　此外還發(fā)現(xiàn)，即使發(fā)現(xiàn)A品牌在終端進(jìn)行相關(guān)“賣牛奶送牛奶”或“優(yōu)惠活動(dòng)”，其促銷堆頭的設(shè)計(jì)與整潔性，外包裝箱及小包裝甚至?xí)�布滿許許的灰塵，這又如何讓消費(fèi)者從情感上接受呢？（如果是擁有品牌美譽(yù)的伊利或蒙牛、光明，消費(fèi)者或許暫時(shí)會(huì)有所理解），牛奶消費(fèi)畢竟代表著高尚健康的生活品質(zhì)，特別是A品牌在陌生市場還是零品牌形象基礎(chǔ)，長此以往必定會(huì)遭受消費(fèi)者質(zhì)疑。

　　失招五：資金鏈系統(tǒng)利用不足

　　在A品牌初顯失敗之景象時(shí)，筆者曾與A品牌相關(guān)人員做過一些溝通，從中也得知到A品牌之所以暗退廣州市場，還有重要原因就是：A品牌進(jìn)行市場擴(kuò)張時(shí)資金鏈系統(tǒng)出現(xiàn)了較大問題。對(duì)此，我們可以追溯2003年的一份《中國液態(tài)奶媒介投入報(bào)告》，報(bào)告顯示：除了蒙牛、伊利、光明等幾大全國品牌能夠照科學(xué)的傳播費(fèi)用投入外，A品牌在2003年1-9月份媒介傳播費(fèi)用就達(dá)一億元人民幣（包括央視媒體數(shù)千萬元），占其整年度營業(yè)額的30%左右，在此還未包括相關(guān)賣場進(jìn)店、終端維護(hù)等各項(xiàng)營銷支出。

　　記得在央視2004年媒介招標(biāo)時(shí)，該公司高層也曾親臨招標(biāo)現(xiàn)場，但其有限的資金并不能讓其利用高額費(fèi)用傳播來支持市場擴(kuò)張，最后只能在現(xiàn)場觀摩一番。

　　由此可見，按照A品牌現(xiàn)有市場資源及營業(yè)狀況來看，如果選擇強(qiáng)攻的戰(zhàn)略執(zhí)行手段來搶奪市場，必須需要大批資金的支持與有效利用，尤其A品牌在進(jìn)行市場擴(kuò)張的同時(shí)，不僅僅只有廣州市場。然而，恰恰媒體傳播費(fèi)用的不合理運(yùn)用，以及企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)營和硬件系統(tǒng)建設(shè)費(fèi)用的不斷追加，最終導(dǎo)致資金鏈脫勾，無法實(shí)現(xiàn)正常營養(yǎng)的市場供應(yīng)，只能飲恨羊城。

　　了然于胸，可能！

　　一時(shí)失利，乃兵家常事。雖然失策羊城，但畢竟為該公司A品牌擴(kuò)張計(jì)劃敲響了警鐘。事實(shí)證明，在液態(tài)奶市場營銷手段較成熟的今天，如果不能將外因與內(nèi)因進(jìn)行有序結(jié)合，以最大化的品牌營銷方式來誘導(dǎo)消費(fèi)者、防護(hù)對(duì)手攻擊，定會(huì)身遭不測。當(dāng)然，具備眾多優(yōu)良質(zhì)素的A品牌還是擁有輝煌的發(fā)展前景，但能否再進(jìn)羊城？能否完整實(shí)現(xiàn)全國市場擴(kuò)張？對(duì)此，筆者給以下粗淺建議：

　　其一，攻城容易，但糧草是大事。市場擴(kuò)張就是實(shí)現(xiàn)新領(lǐng)土的搶占，但在執(zhí)行戰(zhàn)略之前，必須細(xì)心考慮自己是否擁有適應(yīng)全國市場一流團(tuán)隊(duì)及相關(guān)資源，特別是在軟件系統(tǒng)及硬件系統(tǒng)的建設(shè)方面一定要深思其發(fā)展是否相配套。

　　其二，得意自家事，但要擔(dān)心天下事。做強(qiáng)盜不再適應(yīng)營銷傳播較成熟化的液態(tài)奶市場，A品牌實(shí)現(xiàn)市場擴(kuò)張，是否讓自己學(xué)會(huì)做一名儒商，在行業(yè)樹立“以善為本，以和為貴”的姿態(tài)，用較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨榧捌届o的信心來贏取戰(zhàn)爭勝利。

　　其三，讀速成班是好事，也未必可成大事。即使吃鈣片可以長個(gè)子，但也要講求吃鈣片的方法，大喊大叫或做混世魔王未必就是唯一的出路，畢竟草原奶和健康牛的機(jī)會(huì)時(shí)代已過。

　　但愿，不久的將來，在羊城可以看見A品牌的颯爽身影，更希望其能夠真正擁有理想的全國市場江山。

　　（以上言論，僅為筆者個(gè)人觀點(diǎn)）